本日はSalesforce製品（マーケティングオートメーション：MA）へのリプレイスを企業の利用者の立場になって考えてみたいと思います。
そもそも、MAのリプレイスを検討するということは、現在既に導入しているMA、並びにそれに準ずるツールにおいて自社のニーズとのミスマッチが発生している状況かと思います。その要因を調べてみる事が非常に重要になります。ミスマッチが起きる原因はいくつもありますが、段階を踏んで考えてみましょう。

はじめに

本日はSalesforce製品（マーケティングオートメーション：MA）へのリプレイスを企業の利用者の立場になって考えてみたいと思います。

そもそも、MAのリプレイスを検討するということは、現在既に導入しているMA、並びにそれに準ずるツールにおいて自社のニーズとのミスマッチが発生している状況かと思います。その要因を調べてみる事が非常に重要になります。ミスマッチが起きる原因はいくつもありますが、段階を踏んで考えてみましょう。

Step1.そもそもMAを問題なく導入して使いこなせているか

MA導入において問題になるポイントはいくつかありますが、主に以下にまとめる事ができます。

1.MAを導入する目的を明確に定めていない

現在MAは広く認知され、導入されていることも当たり前になっています。ただしツール自体の機能の多さや、基幹システムを含めた他システムとの連携など奥が深く、MAの選定～導入は非常に複雑で骨の折れる作業です。よって導入自体が目的となってしまい、導入後の活用が明確にイメージされておらず、定量的な目標が定まっていないケースが見受けられます。MAは運用ツールです。明確な目標を定めてそれを達成するためにPDCA運用を行う必要があります。目的や目標が定まっていないとゴールを設定することができず、PDCAを回す運用が成り立ちません。

2.責任者、企画者、運用者などの担当者が明確でなく、リソースも確保されていない

目的や目標が定まったのであれば、それを達成するために運用を行います。MAを導入して正しく設定を行えば、設定した内容はある程度自動化されますが、そもそもMAで目標を達成するために戦略を組み立て、それをMAに反映できるように設計・設定をする必要があります。各作業は専門的なスキルを求められることも多く、少なくないリソースが必要になるケースも多いです。よってそれを達成するためには、役割に基づいたリソースを用意する必要があります。

まずは上記を検討してみてください。

Step2.MAを問題なく導入し、使いこなせているのであれば、
今のMAでできないことがあるのか

どんな事がやりたいのか。なぜそれができないのか（機能なのか、運用方法なのか）。

MAは各社ツールとしての思想があり、それに基づき設計/構築されています。現在の市場のニーズに対して、最終的に実現可能なことは大きくは変わりませんが、設計に伴う細かいツールとしての機能の差が存在します。その機能では実現できないことがあるのであれば、ツールのリプレイスを検討する必要があるでしょう。また各ツールは運用方法も異なり、必要なスキルやリソースもそれぞれ異なります。それが原因でリプレイスを検討することもあると思います。

Step3.Salesforce製品であれば実現可能なのか

Salesforce製品の特長は「製品単体が高機能で、できることが非常に多い」「Salesforceの他製品と組み合わせることで、さらに広い領域を高機能でカバーできる」ということかと思います。ここでは細かい機能には触れませんが、ツールとして実現できることは多く、操作も簡単です。その点は導入実績が物語っています。ここまで検討して初めて機能軸での検討になり、製品比較になっていくのではないでしょうか。

まとめ

MAをご提案する際は、機能の話が先行するケースが多いです。ただしMAを導入して成果を出すにはツール自体の機能よりもStep1の内容が重要であり、そこで躓くケースが多いと感じています。もし皆さまがMAを新規に導入、あるいはリプレイスを検討する際には、細かい機能の比較も勿論重要ですが、一度基本に立ち返ってMA製品の導入目的、各担当者の有無などをご確認されることをお勧めいたします。

この記事の執筆者

営業本部
ソリューションセールス マネージャー

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